ITエンジニアの単価交渉を行う立場になった場合に、予め何を準備して交渉に挑むとよいかについて記載します。
１次請けでエンドユーザーのお客さんにメンバーの単価交渉を行ったり、パートナーから単価交渉を受ける立場だったりを活かし、フリーランスになってからも単価交渉を行いました。
それらの経験から私が実際にやっていたことをまとめます。
１次請けの際に経験をもとに記載しますが、２次請けでも活用できることはあるかと思います。
ただ、さらに下になると最後まで交渉が続くかどうか保証がなく、時間もかかり途中で勝手に話がなくなる可能性があるため難しいです。
今回は、基本的に１次請けの現場リーダー視点で書こうと思います。
営業の人と相互フォローしながら、基本的には私がお客さんと交渉することが多かったです。
１．結果をだすこと
何よりも大事なのは、結果をだすことです。
これがないとはじまらない。
現場リーダーであれば、メンバーが成果をだせるように考え割り振りチームで成果をしっかり出さないといけません。
納期に間に合わせるのは当たり前ですが、
会議でしっかり発言したり
他社と協力関係を構築したり
性能がよかったり
バグが無かったり
作業を簡略化したり
全体に情報発信したり
相手に協力的だったり
などなど、自分や自分たちがいることでプラスになることを思わせないといけません。
参画してからしっかり動き、重要なポジションになっているのがベストです。
何人も束ねる現場リーダーや優秀なフリーランスであれば、比較的容易にやっているイメージです。
２．お客さんの予算を取れるタイミングや決算のタイミングを知る
単価交渉するタイミングを間違うと意味がありません。
お客さんと関係を構築し、予算や決算タイミングを把握しておかないといけません。
それによってどのタイミングで交渉したらアップの可能性が大きいかを考えます。
予算や決算結果などは、ある程度役職を持っているお客さんじゃないと知らないことも多いため、役職持っている方と話す機会を作らないといけません。
次Qの予算額等も教えてもらえるくらいの関係になっていれば楽です。
いくらまでなら出せるかを計算できるためです。
相手があまり無理にならず、関係が長く続けられる額を算出してその額で交渉を行います。
良い関係が構築できていれば相手から色々教えてもらえるようになるかと思います。
交渉のタイミングまで教えてもらえるようになったこともあります。
私が関係構築する方法は、しっかり結果をだし協力的な関係を印象付け、本当にやばい問題の時は自発的に手伝って解決させたり、一緒に飲みいって相手の知らないような情報（他の案件・会社の工夫など）を共有するなど行います。
年の差や立場は、仲良くなるには関係ないことだと思います。
３．周りのライバル会社の情報を知る
周りのライバル会社やフリーランスがいくらもらっているかを把握しておけば、どれくらいなら簡単に交渉できるかが割り出せます。
これは、横のつながりを構築しておけば、比較的簡単に聞き出せます。
場合によってはお客さんが教えてくれたりします。
物凄く優秀でも単価が安かったりしたら、その方達より付加価値をもって交渉を進めないといけないという戦略が出せます。
付加価値を何にするかはチームの特色などを見極め戦略を立てる必要があります。
逆に、お客さんから不評だけど値段が高めのところがいたらチャンスです。
単価交渉といわず、作業内容を確認し、問題なければ少しずつ侵略するのもよいでしょう。
４．単価交渉まとめ
１～３まで準備について記載しました。
３か月もあれば十分なほど情報は集めれると思います。
そこから自分たちの目標や戦略と合わせて計画を練ります。
単価交渉の際は見て解るように資料化を行っておくと、いざという突っ込みの時に楽になります。
ただの作ったものというよりは、付加価値を見せるものがいいです。
運用時間がマクロとかによってこんなに短くなった
情報共有のための資料を作成して展開している
別の会社のやっていた分野のフォローを行っている
などです。
時間や金額、数値で見せれるのがいいです。
単価交渉だけではなく、現場リーダーであれば増員をするというのも手なので、その辺も考えて戦略を立て計画を練っていくとよいかと思います。
単価交渉だけに固執すると撤退となるケースも聞いたことがあります。
お客さんに『金くれ』だけにならないように気を付けて準備と交渉を行いましょう。
番外
私が、単価交渉を受けた際に驚いたのは、「ｘか月続いたので単価を上げてほしい」という内容でした。
仕事中寝たり問題もあったので断りましたけど、他社ってこんなにごり押ししてくるところあるんだぁと驚きと感心しました。
私ももっと貪欲に行こうと思いました。
読んで頂き、ありがとうございます。
この記事が誰かにとって、一つの参考となれば幸いです。
私自身、これからも好奇心・感謝・努力を忘れずに精進していきます。
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